26: Opciones de Mercadeo Directo
26: Opciones de Mercadeo Directo
La comercialización directa es una estrategia común para los agricultores principiantes y pequeños. El principal atractivo en comparación con la venta a través de los mercados mayoristas tradicionales es que se recibe la totalidad del dólar del consumidor y se tiene más control sobre el precio que se recibe por los productos. Pero con la comercialización directa, también incurrirá en costos adicionales, entre los que destaca su tiempo. Asegúrese de evaluar cuidadosamente cada opción como parte de un plan de negocio agrícola.
Mercados Agrícolas
Los mercados agrícolas ofrecen un lugar para desarrollar sus habilidades de mercadeo, pero no suponga que puede confiar en ellos para todas sus ventas. Puede ser difícil entrar en los mejores mercados, y los más pequeños luchan por seguir siendo viables. Si realmente pretende vender en un mercado, empiece por visitar los mercados de su zona. Haga un inventario de lo que está disponible y anote lo que no se agota al final del día. No cultive lo que no se vende, a no ser que pueda diferenciar su producto, por ejemplo, vendiendo tomates tradicionales en lugar de fruta común y corriente.
También hay que estudiar a los clientes. ¿Cuántos son? ¿Cuál es su origen étnico? ¿Son jóvenes o mayores? ¿Familias o compradores individuales? ¿Compradores adinerados o personas que buscan precios asequibles? Pregunte a los compradores y vendedores qué les gusta y qué no les gusta del mercado, y consiga una copia de las normas del mercado.
Para tener éxito, hay que disfrutar de las interacciones con los clientes y estar dispuesto a invertir el tiempo necesario para recoger, embalar, transportar, montar y vender. Para maximizar los beneficios potenciales, hay que vender durante el mayor tiempo posible durante la temporada. Para los vendedores de productos agrícolas, esto significa que necesitan cultivar una gran variedad de productos. Es posible que las ventas en el mercado agrícola no generen por sí solas suficiente dinero para ganarse la vida, por lo que habrá que buscar otras opciones para la comercialización, pero los mercados pueden ser un buen lugar para iniciar un negocio.
Ventas en el Terreno Agrícola
Los métodos varían desde simples puestos de autoservicio hasta tiendas agrícolas con varios departamentos durante todo el año que pueden incluir negocios donde el cliente cosecha el producto o negocios de agroturismo. Cuantos más gastos generales haya, más reducidos serán los márgenes. Pero si se hace bien, un mercado agrícola de éxito atraerá a muchos clientes habituales y ofrecerá buenas ganancias.
Los puestos de autoservicio son una buena forma de evaluar el potencial de atracción del tráfico que pasa por allí. Las fresas, el maíz dulce, los tomates, los duraznos y las calabazas (ayotes) son cultivos que detienen el tráfico por interés de los consumidores.. Los consumidores se enteran de las operaciones agrícolas locales sobre todo por las conversaciones de boca en boca. Construya una línea de productos basada en lo que quieren los clientes y preste atención a la calidad. Un tráfico considerable puede generar suficientes ventas para justificar la inversión en instalaciones y personal.
El sistema de "coséchelo usted mismo" donde el cliente cosecha sus propios frutos o vegetales (PYO, "Pick Your Own" también conocido como “U-Pick”) requiere de publicidad y personal. Puede ser muy rentable, pero arriesgado si llueve todos los fines de semana durante las temporadas cortas de cosecha. El PYO puede complementar las actividades de agroturismo, donde es una de varias actividades que pueden disfrutar las familias.
Para tener éxito, hay que disfrutar de la presencia de mucha gente en el terreno agrícola, y en los campos en el caso del PYO. La gestión de riesgos y el seguro de responsabilidad civil son imprescindibles. La creación de una clientela fiel es fundamental, y puede llevar muchos años. Su plan de negocio debe basarse en cifras realistas de clientes y proyecciones de ventas
Ventas por Internet y por Correo
Utilizar las herramientas en línea para conectar con clientes potenciales y realizar ventas en línea nunca ha sido tan fácil, pero el mercado cambia con gran rapidez, por lo que es difícil saber qué opciones tendrán poder de permanencia. A continuación, algunas cosas que hay que saber sobre la venta en línea:
- Es esencial evaluar cada sitio web, plataforma o herramienta de venta en línea para asegurarse de que realmente va a satisfacer sus necesidades. Si un negocio hace grandes promesas sobre lo mucho que le ayudarán a vender en línea, investigue cuánto tiempo llevan en el negocio, hable con otros productores que estén vendiendo a través de ellos (si es posible) y averigüe lo que se espera de usted. ¿Dónde tendrá que entregar su producto? ¿Cuánto le cobrará el negocio por este servicio?
- No es necesario que envíe sus productos si vende en línea. Hay muchas opciones que le permiten crear una tienda en línea -ya sea una función de carretilla de compras adjunta al sitio web de su negocio agrícola, o una tienda alojada en una plataforma de terceros- en la que podrá definir las expectativas para los clientes. Puede decidir si espera que la gente recoja los pedidos en su terreno agrícola, si los entregará en un punto de recogida específico o si llevará todos los pedidos a un puesto del mercado agrícola semanal, o si enviará los productos directamente a la gente.
- Al igual que con cualquier estrategia de comercialización, no es aconsejable confiar únicamente en las ventas por Internet. ¿Qué pasa si el negocio encargado de la venta cierra sus puertas? Considere las ventas por Internet como una de las partes de su estrategia de comercialización.
Si desarrolla productos únicos y de gran valor que sean fáciles de enviar, esta estrategia puede complementar sus otros esfuerzos de comercialización directa. Los clientes actuales a los que les encanta su producto pueden hacer más pedidos y ayudarle a comercializar sus productos a través de las recomendaciones de boca en boca. Hay que tener en cuenta los costos de embalaje y envío, pero para los productos que no son voluminosos o pesados, ésta puede ser una estrategia rentable.
Nota: Las ventas por Internet solo se consideran exentas según la Exención de Procesadores Domésticos (Ficha informativa No. 28 de esta Guía) si los compradores también se encuentran dentro del estado.
Formas de Empezar con la Comercialización en Internet
Lugares en los que podrá publicar su negocio agrícola en línea para ayudar a los consumidores a encontrarlo:
- Eatwild.com
Un listado de productores ganaderos y lácteos - LocalHarvest.org
Un listado para cualquier tipo de operación agrícola; puede ayudar a los consumidores a encontrarle, pero también usted puede usar Local Harvest (Cosecha Local) como una plataforma de ventas creando una tienda en línea dentro del sitio - Meatsuite.com
Para los ganaderos que venden animales por cuartos, medios o enteros directamente a los consumidores
Sitios de terceros que le ayudan a vender productos en línea:
- Eatfromfarms.com
Creada por un agricultor, esta plataforma de bajo costo existe desde 2013, así que tiene poder de permanencia. Permite a los agricultores establecer sus propias condiciones de entrega, y es especialmente útil para los productos de peso variable. - Farmersmarketonline.com
Usted debe estar dispuesto a realizar envíos si utiliza este sitio - Farmersweb.com
Esta plataforma existe desde hace muchos años y sirve para conectar a los agricultores con los compradores mayoristas - Locallygrown.net
Este sitio permite que grupos de agricultores se unan para crear un mercado de productores en línea con los pedidos de los clientes hechos en un tiempo determinado, y luego los agricultores llenan los pedidos y los entregan en un sitio específico.
Puede crear una tienda en línea a través de un sitio web:
Agricultura Apoyada por la Comunidad (CSA)
Las operaciones de Agricultura Apoyada por la Comunidad (CSA) suelen proporcionar una "participación" semanal (una caja de productos) a los clientes que pagan por sus participaciones al inicio de la temporada, normalmente entre 300 y 600 dólares por hogar. El dinero por adelantado reduce los riesgos financieros y de comercialización para los agricultores, y los clientes comparten los riesgos de producción. A veces los clientes ayudan a cosechar y embalar sus porciones a cambio de un descuento. Dependiendo de la operación, los clientes recogen sus porciones en el terreno agrícola, en un punto de distribución central, o pagan un precio adicional por la entrega a domicilio.
Uno de los retos es tener suficientes cultivos diferentes cada semana para que los clientes sientan que están sacando provecho de su dinero. Los agricultores de la CSA a menudo cultivan más de lo que sus clientes necesitan y tienen mercados adicionales para los productos excedentes. A veces varias operaciones agrícolas colaboran para ofrecer una gama más amplia de productos, como fruta, huevos, carne y otros. Empezar a pequeña escala y mantener una baja rotación de clientes es una buena manera de hacer crecer el negocio a la vez que se minimizan los riesgos.
Una de las principales ventajas de la CSA es que se saben cuántos clientes se tienen al inicio de la temporada, se tiene el dinero en la mano y se puede producir en consecuencia, lo cual facilita la planificación financiera. Sin embargo, en muchas partes del estado, el mercado de las CSA está saturado y los negocios existentes tienen dificultades para retener a sus miembros.
Ventas a Restaurantes
Muchos chefs (especialmente de restaurantes reconocidos) buscan productos frescos y locales para destacarlos en sus menús. Se dará cuenta de que los chefs están tan ocupados como los agricultores. Entable una relación personal con los chefs, averigüe lo que quieren y cultive para ellos una amplia gama de productos durante una temporada lo más larga posible. Debe ofrecer productos limpios de altísima calidad que se entreguen a tiempo (evite las horas de las comidas). La venta a los restaurantes necesita incorporar una estrategia deliberada, no una forma de deshacerse del producto excedente. La mayoría de los chefs pagarán alrededor del 75% del precio minorista por los productos, aunque si piden pequeñas cantidades, es posible que pueda cobrarles el precio de venta minorista completo.
Asegure que los costos de envío y el tiempo no superen los beneficios, y establezca términos claros en cuanto a las condiciones de pago. Una vez que la relación sea sólida, se necesita menos tiempo para abordar al chef en persona.
Ventas a Minoristas
Cada vez más, los pequeños minoristas de alimentos se interesan por las fuentes de alimentos cultivados localmente. Una opción es ponerse en contacto con los mercados agrícolas minoristas de su zona. Muchos no cultivan todo lo que venden. También puede consultar las cooperativas agroalimentarias, las tiendas de alimentos naturales y las tiendas de comestibles independientes. La mayoría sólo pagará los precios al por mayor de los mercados regionales.
Todo lo demás, desde las tiendas de conveniencia hasta los supercentros, es parte de una cadena y cada una tiene requisitos de compra únicos. Algunas decisiones de compra se toman en la tienda local, pero la mayoría requieren la aprobación de los superiores. Empiece con los gerentes de las tiendas locales. En el caso de los productos, suele intervenir un jefe de compras. Lo más habitual es que los minoristas compran productos de temporada. Muy pocos manejan carnes, quesos, huevos u otros productos locales.
Los minoristas de alimentos esperan que los precios locales se ajusten a los precios al por mayor. Comprenda las expectativas y los precios de los compradores antes de acordar la entrega. Algunos pueden rechazar el producto por su calidad o simplemente porque tienen un mejor suministro y precio en otro lugar. La ventaja de vender a los minoristas de alimentos es que puede mover más volumen a menos compradores, reduciendo sus costos de comercialización. Pero la desventaja es que puede ser un mercado caprichoso, que se rige por los precios. Asegúrese de repartir sus riesgos.
Ventas a Servicios de Alimentación Institucional
Algunas escuelas, hogares para ancianos, centros de cuidados médicos, hospitales, prisiones, etc. pueden comprar productos locales. Pero muchos forman parte de un consorcio de compra y tienen un único objetivo: mantener los costos bajos. Las comidas suelen estar preparadas o listas para servir, con pocos productos frescos. La venta de alimentos a las instituciones también conlleva barreras institucionales, como los reglamentos y requisitos que dictan sus prácticas de compra. Una forma de aprovechar los mercados institucionales es pasar por los distribuidores que les venden. Esto agrega un intermediario y reduce la rentabilidad. Se exigirán una alta calidad, ventas en volumen, un embalaje estándar y una entrega fiable.
Para Más Información:
| Cornell Small Farms Program | Se ofrece varios cursos en línea que cubren diferentes aspectos de la comercialización. | http://smallfarms.cornell.edu/online-courses/ |
| Guía para la Selección de Canales de Comercialización | Esta publicación es una ayuda en la toma de decisiones para los nuevos agricultores y para aquellos que estén considerando la comercialización a través de un nuevo canal, ya sea mayorista o directo. La guía se centra en describir la comercialización de productos frescos para el mercado; sin embargo, muchos de los principios se aplican a la comercialización de otros productos agrícolas, como flores cortadas, carnes, miel, jarabe de maple y productos lácteos. | http://smallfarms.cornell.edu/files/2014/07/Guide-to-Marketing-Channel-1ib5phn.pdf |
