24: Cómo Establecer los Precios de los Productos Agrícolas

24: Cómo Establecer los Precios de los Productos Agrícolas

Conozca sus Costos y Precios para Obtener Beneficios

El precio que usted pide por un producto o un servicio es una de las cuatro "P" de la comercialización: Precio, Producto, Posición y Promoción. El precio es de importancia crítica para determinar beneficio de la operación agrícola, pero las otras "P" de la comercialización contribuyen de gran manera al precio que se puede cobrar. El beneficio (profit en inglés) es la quinta "P" que influye en el negocio. Muchos agricultores principiantes se limitan a mirar lo que cobran otras operaciones agrícolas y ponen un precio similar a sus productos. Aunque conocer los precios de sus competidores es importante, es sólo una parte del panorama, y utilizar simplemente esto como estrategia de precios puede significar que su negocio no sea rentable. También debería analizar cuidadosamente sus costos, para estar seguro de que el precio que cobra le ayudará a lograr el beneficio que desea.

Hay varios gastos que intervienen a la hora de decidir el precio que cobrará por su producto.

  1. Comience con los costos de los insumos = Costos Variables (CV), es decir, fertilizantes, semillas, gasolina, mano de obra. Si no los cubre, tendrá que cerrar en poco tiempo, a menos que subvencione la operación agrícola con otros ingresos.
  2. Agregue los costos de propiedad = Costos Fijos (CF), es decir, depreciación, intereses, mantenimiento, impuestos, seguros. Si apenas los cubre, alcanzará el umbral de costos del negocio, pero no le quedará nada adicional para usted. Cada elemento debe contribuir a los costos de propiedad. Si no cubre los costos de propiedad, tal vez no pueda operar durante mucho tiempo antes de tener que cerrar (a menos que cubra estos costos con los ingresos de fuera de la operación agrícola, pero esto significa que su negocio no es financieramente sostenible y depende de sus ingresos de fuera de la operación agrícola).
  3. Agregue un retorno para usted = Precio Rentable -este es el precio que necesita para sobrevivir a largo plazo.

 Asignar los Gastos por Rubro

Para seguir los costos de la mano de obra y el equipo por producto se necesitan registros detallados. Puede hacer un seguimiento de las tareas y los gastos, como el tiempo de labranza y el fertilizante para toda la operación agrícola y asignar por pies cuadrados usados por un producto en particular. Lleve un registro del tiempo diario dedicado a los esfuerzos o gastos especiales que requieren los productos específicos, como el trasplante por separado. Sume todo esto para determinar los costos por producto. Es importante dar seguimiento al rendimiento cosechado o de la cantidad de producto que realmente se ha vendido, ya que esto influye en el precio por unidad, de forma significativa.

Valor vs. Precio

Muchos productores del mercado directo tienen miedo de cobrar lo necesario para tener algún beneficio para ellos mismos. Tenga en cuenta que usted está proporcionando más valor al estar más cerca del cliente. Pregúntese quiénes son sus competidores. ¿Quiere ser un "fijador" de precios o un "tomador" de precios?

Valor = Calidad + Servicio + Precio

  • Sus compradores quieren un producto de calidad, que ofrece excelente sabor en lugar de la durabilidad y la vida útil
  • Sus compradores quieren saber cómo se han cultivado sus alimentos. Les gusta tener una relación con usted. Esto requiere tiempo por su parte, pero están dispuestos a pagar por ello.
  • Puede darles a conocer nuevos productos y formas de cocinar artículos especiales. Se trata de una enseñanza por la que están dispuestos a pagar
  • Los productos frescos sin encerar, el menor uso de combustible y el apoyo de la comunidad también se citan como razones por las cuales muchos consumidores están dispuestos a pagar más por los productos locales
  • Puede cobrar más por los productos de principios de temporada, cuando los clientes están ansiosos por probar las primeras fresas locales frescas o el maíz dulce, así que esfuércese por hacer las ventas tempranas
Resumen de la Ficha

    Cálculos para Determinar el Precio

    Método de Costos y Beneficios

    Sume sus costos variables + sus costos fijos + la ganancia necesaria para el producto en particular = Ingresos

    Divida por el número de unidades producidas = precio/unidad

    Por Ejemplo:

    Si le cuesta 3.000 dólares en costos variables totales y 2.000 dólares en costos fijos totales y quiere obtener 2.000 dólares de beneficio por un producto específico, entonces sus ingresos totales por ese producto tienen que ser de 7.000 dólares.

    Divida esto por el número de unidades producidas, y tendrá el precio por unidad: 7.000 dólares / 950 unidades = 7,38 dólares/unidad

    Método del Margen Bruto

    Este método se basa en el conjunto de las ventas del negocio, los costos y el beneficio previsto. Este método suele ser utilizado por los negocios minoristas que revenden productos.

    Por Ejemplo:

    El método del margen bruto en un negocio de verduras podría calcularse así:

    Conozca el total de ventas de verduras previstas = 10.000 dólares
    Conozca sus costos fijos totales + el beneficio deseado = 3.000 dólares: éste es el margen bruto necesario.

    Divida su margen bruto por el total de ventas: 3.000 $ / 10.000 $ = 30%.

    Conozca su costo variable por unidad = 5,00 dólares

    Divida el precio por unidad por 1 menos el 30% del costo variable por unidad para determinar el precio

    5,00 dólares / (1-30%) = 5,00 dólares / 0,7 = 7,14 dólares por unidad

    Planifique para Obtener Beneficios: No Rebaje los Precios

    ¿Qué pasa si usted tiene el maíz a 3,50 dólares/docena según sus cálculos y su vecino lo tiene a 3,00 dólares/docena? ¿Puede seguir obteniendo ganancias bajando el precio? A veces es mejor vender menos al precio más alto que vender más al precio más bajo. Por ejemplo, si su margen sobre los 3,50 dólares es de 0,50 dólares de beneficio, si vende 300 docenas, eso le dará 150 dólares de beneficio. Usted tendría que vender 600 docenas si vendiera a 3,25 dólares para obtener el mismo beneficio. Para una disminución del 7% en el precio hay que vender el doble de producto.

    ¡No ponga el precio de su producto agrícola por debajo del mercado sólo porque los ingresos de la operación agrícolas sean intrascendentes para usted!

    Si su operación es muy pequeña y tiene ingresos ajenos a la misma, quizá pueda permitirse vender una docena de huevos marrones frescos por 2 dólares sólo para cubrir el costo de los piensos, pero otros agricultores locales que dependen de los ingresos de sus negocios agrícolas para mantener su hogar no pueden hacerlo: podrían necesitar el precio completo de más de 4 dólares la docena para cubrir todos sus gastos. Podrían perder ventas injustamente debido a su indiscreción. En aras de la cooperación con su comunidad agrícola local, mantenga sus precios en línea con los precios de mercado para cualquier producto agrícola, incluso si puede permitirse no hacerlo. 

    Si el beneficio económico no forma parte de sus motivaciones de practicar la agricultura, considere la posibilidad de asociarse con un banco de alimentos local, un comedor social o una red de donaciones para enviar los buenos alimentos que produce a personas que no pueden obtenerlos de otro modo.  

    Los Precios Vigentes en la Zona del Mercado

    Muchos agricultores principiantes empiezan con una estrategia de precios que refleja lo que cobran todos los demás. Aunque este es un buen punto de partida, no es el lugar en el que se quiere estar siempre. Es importante conocer los costos y el precio para obtener beneficios.

    El sitio web de Cornell Small Farms Program tiene manuales y guías sobre mercadeo directo, CSA (Agricultura Apoyada por la Comunidad), Food Hubs (Centros de Alimentos), así como el mercadeo de productos específicos como orgánicos, de valor agregado y de venta al por mayor. El Small Farms Program también ofrece un curso en línea de 6 semanas para agricultores principiantes que recién comienzan a explorar sus mercados potenciales:

    Small Farms Program
    http://smallfarms.cornell.edu/resources/marketing/

    Curso En Línea:
    BF 102: Explorando Mercados y Beneficios

    https://cornell-small-farms-program.teachable.com/p/bf-102-exploring-markets-and-profits PRÓXIMAMENTE EN ESPAÑOL